Про долю автомобилей с пробегом в общем объеме реализации ГК Сигма на сегодняшней день и насколько она изменилась по сравнению с началом 2022 года

В текущей ситуации у дилеров нет выбора, кроме как делать больший акцент на продажу автомобилей с пробегом. По данным Автостата, доля дилеров в продаже а/м с пробегом составляет не более 20% от общего объёма продаж подержанных автомобилей в России, поэтому потенциал такого рынка для профессиональных игроков ещё очень велик. В нашей компании за последний год доля продаж автомобилей с пробегом составляла не менее 60% от общего объема, но за пару месяцев доля продаж автомобилей с пробегом поднялась до 90% от общего объема розничной реализации новых а/м.

Про пополнение склада автомобилей с пробегом

В нашей группе компаний основными источниками поступлений автомобилей с пробегом всегда были Trade-IN на новые и подержанные а/м и выкуп. Обычно сохранялось соотношение 50 на 50, но в последнее время, когда объём продаж новых а/м резко сократился, мы увеличили долю выкупа для того, чтобы сохранить общее количество автомобилей с пробегом на нашем складе. В последний месяц в структуре пополнения стока выкуп занимает уже 70% от общего объёма.

Про конкуренцию с частными продавцами автомобилей с пробегом

Как я уже говорил ранее, 80% рынка автомобилей с пробегом занимают частные продавцы. Точное соотношение, конечно, зависит от ценового сегмента: чем дороже а/м, тем больший процент на таком рынке будут занимать профессиональные игроки и, в первую очередь, официальные дилеры. Поэтому, при условии отсутствия поступлений новых а/м, предполагаю, что доля продаж авто с пробегом у дилеров будет расти очень быстро и в перспективе может выйти на европейский уровень, где 80% рынка продаж автомобилей с пробегом реализуется профессиональными игроками рынка – в первую очередь, официальными дилерами.

Про сегментацию продаваемых автомобилей в салоне и у физических лиц

Мы всегда более активно боролись за «свежие», юридически чистые автомобили с прозрачной историей сервисного обслуживания. При этом «проблемные» автомобили (битые, со скрученными пробегами и прочими серьезными недостатками) не привлекательны для нас и других честных игроков рынка, и они по-прежнему будут реализовываться напрямую между физическими лицами. Учитывая нюансы нашего законодательства, продажа подобных автомобилей несет значительные юридические и репутационные риски для дилеров. Поэтому, скорее всего, рынок ждет разделение: более дорогие, но при этом и более качественные автомобили с пробегом и программой продленной гарантии будут продаваться через дилеров, а клиентам, которые хотят сэкономить, не останется ничего, кроме как купить автомобиль у «перекупщиков» или у дилеров, которые применяют схемы откровенного обмана своих клиентов.

При этом уже сейчас можно сказать, что хороший автомобиль на рынке можно встретить у любого продавца, однако чаще – именно у официального дилера, поскольку исторически поступление наиболее качественного стока осуществлялось по каналу Trade-IN, преимущественно под новые а/м. Наличие профессионально выстроенных бизнес-процессов и активная работа с имеющейся клиентской базой должна помочь именно дилерам и далее удерживать пальму первенства в продаже а/м с пробегом наиболее высокого качества.

Поэтому я считаю, что на рынке автомобилей с пробегом будет успешен только тот дилерский центр, который сможет организовать процесс приема и продажи а/м с пробегом с наименьшими издержками и сможет предложить для потенциального клиента лучший автомобиль по соотношению цены и качества, обеспечив при этом высочайший уровень клиентского сервиса.